TUGAS 3 PERILAKU KONSUMEN#

NAMA : ECHA SAEFULLOH H
NPM: 12211305
KELAS: 3EA26

Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.

Ada empat jenis pengambilan keputusan oleh konsumen yang tegantung pada bagaimana ‘telibatnya’ konsumen dengan produk dan rumitnya proses pembuatan keputusan.

-          Produk dengan tingkat keterlibatan tinggi:

Pembelian produk ini menawarkan unsure risiko kepada konsumen seperti risiko keuangan, sosial dan psikologis. Konsumen meluangkan waktu dan usaha untuk mengewaluasi produk yang beragam sebelum memilih yang paling sesuai untuknya: merek sangatlah penting. Kebanyakan produk pariwisata merupakan produk dengan tingkat keterlibatan tinggi.

•  Produk dengan tingkat keterllibatan rendah:

Konsumen tidak perlu membuang banyak waktu untuk mengevaluasi produk atau merek dengan tingkat keterlibatan rendah yang beragam. Risikonya sangat kecil dan keputusan membeli biasanya berdasarkan kenyamanan dan tersedianya produk merek tersebut.

•  Pembuat keputusan yang rumit:

Proses pembuatan keputusan diawali dengan timbulnya kebutuhan → proses informasi → evaluasi produk atau merek → pembelian → evaluasi pasca pembelian → kembali kepada timbulnya kebutuhan ( Francois Vellas Dan Lionel Becherel) proses pembuatan keputusan yang rumit ( disadur dari Assael, 1987).  Hal ini mungkin berasal dari perangkat psikologis konsumen seperti sikap, keinginan, dan kepribadian, dari gaya hidup konsumen dan pengaruh kawan serta stimulasi eksternal seperti iklan dan kebutuhan ekonomi.

Apabila minat konsumen telah di timbulkan, ia akan mencari dan memproses informasi mengenai produk yang diinginkan. Ini merupakan proses selektif karena konsumen akan cenderung memilih informasi yang paling sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan. Konsumen akan memilih dan membeli produk dari suatu merek berdasarkan evaluasi informasi tersebut. produk dari suatu merek berdasarkan evaluasi informasi tersebut. oproduk dengan tingkat keterlibatan tinggi dievaluasi dengan teliti. Jelas bahwa pelaku pemasaran harus berusaha memahami apa yang membuat konsumen memilih suatu merek.

           

Pembelian bukan akhir dari suatu proses. Apabila produk telah digunakan atau jasa telah dirasakan, timbul evaluasi pasca pembelian. Konsumen menilai apakah pilihan produknya tepat dan ini akan mempengaruhu apa yang akan dibelinya masa depan.

•  Faktor lingkungan yang mempengaruhi pilihan konsumen:

Konsumen mempunyai sikap yang mempengaruhi cara mereka berperilaku dan menentukan sebuah produk. William (1995) menjelaskan bahwa sikap terdiri atas ketiga komponen:

1.      Komponen kognitif atau pengetahuan, yang mengacu pada kepercayaan atau ketidak percayaan

2.      Komponen afektif ata komponen emosional, yang mewuhudkan perasaan positif dan negative

3.      Komponen konatif atau tren perilaku, yang mewujudkan tren berperilaku dalam cara tertentu. Ini tidak berarti ada perilaku tertentu yang akan timbul tetapi tindakan tertentu mungkin timbul apabila ada peluang. Karena itu sikap mengatur seseorang terlebih dahulu untuk bertindak dengan cara tertentu terhadap seseorang atau suatu benda

MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

a.          Model Perilaku Pengambilan keputusan

-          Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.

-          Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.

-          Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan.

-          Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan.

-          Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.

-          Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

b.         Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

• Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
• Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu. Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi

Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

Teknik-teknik Pengambilan Keputusan

1. a.       Teknik Kreatif

• Brainstorming Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.
•  Synectics Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan kelompok

b.      Teknik Partisipatif

Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.

-          Teknik Modern:

·         Teknik Delphi

·         Teknik Kelompok Nominal

Tahapan Pengambilan Keputusan

Simon (1960) memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :

-          Intelligence : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.

-          Design : Tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan masalah.

-          Choice : Tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.

-          Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.

Tipe – Tipe Proses Pengambilan Keputusan 

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1.      Pengenalan masalah (problem recognition).

Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2.      Pencarian informasi (information source).

Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

3.      Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).

Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4.      Keputusan pembelian (purchase decision).

Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5.      Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation).

merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :

1.      Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan

2.      Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.

3.      Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1.      Motivasi (motivation) : Suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk  mencapai tujuan tertentu

2.      Persepsi (perception): Hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut. 

3.      (attitude formation): Penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan idak suka seseorang akan suatu hal.

4.      Integrasi (integration):  Kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak  membeli produk tersebut.

5.      Pembelajaran (learning): Proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya

Pembelian

Struktur Keputusan Membeli Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen

1. Keputusan tentang jenis produk: Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)

2. Keputusan tentang jenis produk: Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)

3. Keputusan tentang merek: Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

4. Keputusan tentang penjualan: Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

5. Keputusan tentang jumlah produk: Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

6. Keputusan tentang waktu pembelin: Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran: Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).  

Diagnosa Perilaku Konsumen

  

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu:

1.  Untuk  merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
   saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.  Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
   publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
   transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
   transportasi di hari raya tersebut.
3.   Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

• Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
• Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.   
• Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen. Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

REFERENSI:

BOOKS OF “ TheInternational Marketing of Travel Tourism: A Strategic Apparoach” disunting by FrancoisVellas dan Lionel Becherel” Copyright 1999 by MACMILLAN Press Ltd

http://fifi0406.blogspot.com/2012/10/bab-3-proses-pengambilan-keputusan-oleh.html

http://rahayu91.wordpress.com/2011/10/12/softskill-perilaku-konsumen-ke-1/

http://alfiawati.blogspot.com/2012/10/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html

http://purnamasaridian22.blog.com/2012/10/06/proses-pengambilan-keputusan-konsumen/